这是一个充满着创新与变革的社会。每一个新产品的问世，都有可能改变人们的部分生活方式。

美国SONOS中国区创始人、董事、首席代表张亚玲深谙这一道理，也试图从中不断发现新的商机。2003年，她曾将MP4系列产品从法国成功引入中国，因此被业内称作“MP4亚洲第一人”。此时，张亚玲的目光则被一种全新的产品所吸引，这就是SONOS无线HiFi系统，这种产品让她又回到多年前推广MP4产品时的那种创业热情。

“能不能成功，要看产品是否顺应了人的需要。只要选择一个顺势的行业，一定有机会崛起。”张亚玲告诉《第一财经日报》，SONOS是一家非常年轻的公司，2002年才刚刚建立。但在短短几年时间里，SONOS已经在欧美无线音响领域占据了主流地位。

传统的音响是用CD听音乐，而SONOS的音源不仅是来自于存储在电脑个人收藏夹中的音乐，还有来自于互联网的音乐和数以十万计的免费网络电台、节目。SONOS通过无线操控的方式可以控制多达32间房的播放器播放相同或不同的音乐。在张亚玲看来，如同iPod等MP3产品替代了随身听一样，SONOS也可以通过全新的播放方式，替代家庭音响，从而改变音乐发烧友的生活方式。

基于技术的革新带来的还有全新的营销和收费模式。这是一种不同行业之间合作的模式，与苹果和各个软件商的合作如出一辙，SONOS通过和在线音乐服务提供商的合作，解决了收听网络音乐的收费困惑。

不走寻常路

SONOS并非传统型公司，其创始人及全球CEO约翰·麦克法兰（John Macfarlane）是美国一位连环创业家。他童年时的乐趣就是不停拆卸电子设备。

1990年代初期，在加州大学圣巴巴拉分校修读电机工程学博士时，约翰·麦克法兰创建了SOFtware.com，该公司迅速成为美国最大的电子邮箱软件供应商，一度占据全球60%的市场份额，并登陆纳斯达克。

2003年初，WiFi市场的急速发展，让约翰看到了将硬件、软件和音乐相结合的机会。当时，云计算构想尚未成熟。约翰已经初步有了构建一个无线多房间音乐系统的想法并加以实践。“2006年我提出了云音乐的愿景，工程师对我说这不可能。现在我只想说，以后的音乐只会在云端。”

2009年底，SONOS这一创新产品入选《商业周刊》 全美年度最佳消费电子产品。在约翰看来，两次创业的经历让他意识到人们常常高估经验的重要性——经验是避免重复错误，而创新却是去做别人认为你不能做到的事。

创始人的勇于创新也使SONOS公司上下流淌着创新的血液。每一个部门都有创新，无论是用户体验、产品设计部还是营销部门。“科技进步所带来的，似乎是让人们变得越来越懒，换言之，也是越来越简单方便。”张亚玲这样告诉记者。这也是她加盟SONOS的原因之一。

消费电子行业是比较特殊的，大公司占据了大部分市场份额，很少的机会留给小公司或初创的公司。对SONOS这样一个创新公司而言，最重要的是如何创建一个响当当的无线HiFi系统品牌。而张亚玲是打开亚洲市场的最佳人选，“国内的多米、百度、新浪、QQ都在推进云音乐，而且是跳跃式进展，未来在中国云中音乐越来越活跃，我们希望会看到多元化、混合式音乐服务，中国发展势头会比欧美更强。”

在张亚玲的带领下，SONOS在中国市场的速度突飞猛进。2011年战略新品PLAY:3全能播放器全球首发发布会在北京举行，同时SONOS发布了适合中国消费者需求的本地化音乐服务SONOS Duomi音乐服务，同步发布的还有SONOS Android控制软件的中文版本，同时宣布SONOS中国总部将落户北京。“未来中国将成为SONOS最大的市场之一。”张亚玲对于未来的发展和战略雄心勃勃。

让音乐说话

在网络上曾经流传着这样一个笑话，秘书接到老板的电话说：“这个问题是这样的，张总，您在家里的电脑按了CTRL+C,在公司再按CTRL+V肯定是不行的……不不，多贵的电脑都不行。”故事的另一个版本是“张总在办公室下载了片子按了CTRL+C，晚上回家按了CTRL+V继续观看，然后对身旁的惊呆的人淡淡地说，这叫云粘贴。”

这样的故事随着技术的革新逐渐可以变为现实。SONOS的产品正是如此。在每个房间里放置PLAY：5或PLAY:3，手上握着Android电话或iPhone/iPad，音乐爱好者就可以在家里享受着无线音乐了。消费者可以登录网络和你个人的音乐收藏夹，无线操控播放音乐，让音乐在家里流淌。只需要轻松动动手指，就可以使用这款免费的Android的SONOS控制器程序去控制你每个房间的音乐。而且， Android的SONOS控制器具备了SONOS最新研发的功能，音乐语音搜索。用户只需要简单地对电话说话就能找到任意的歌手、专辑或者某首歌曲。

基于强大的云技术，免掉了买CD和音响布线的麻烦，提倡一种自由、无拘束的音乐享受模式。可以不依靠电脑，只需要Sonos控制器或iPod Touch、iPhone、iPad、Android智能手机遥控，就能欣赏全球各种语言的上百万首歌曲、上万个网络电台以及诸多音乐应用程序。

“SONOS和普通网络播放器的不同之处就在于我们的音响可以做到音乐的无损。通过网络播放也能欣赏到发烧级的音质。”张亚玲说。这或者也是美国《商业周刊》评出SONOS为2009年最佳创新产品之一的原因。“非常好的质量，用户不用再去买CD了。”

双赢的营销模式

在欧美，SONOS营销的成功策略关键之一，就是帮助众多的音乐网站和电台实现了收费。

事实上音乐界因通过互联网盗版下载引起的损失巨大，诸多音乐网站、搜索引擎也因为唱片商的版权诉讼而步履维艰。而SONOS的出现正好在终端环节解决了这一问题。“我们不是去分享网站音乐的下载收费，而是为高品质正版音乐提供了一个收费平台。”张亚玲解释。

在中国，SONOS重复了在欧美营销的成功之路，通过与各个电台和音乐网站合作的方式拓展渠道。这种关系有点像电视机和电视台之间的关系。电视台越多，节目种类越精彩，电视的销量就越好。而双方则并不参与对方的利润分成。

“多米音乐网站是我们在中国的第一个合作伙伴。未来，我们将有越来越多的合作的音乐网站和电台。特色、专业是SONOS的选择标准。”张亚玲强调。多米(www.duomi.com)是国内领先的、首家以“音乐云”为特色的数字音乐服务提供商。SONOS选择与多米音乐合作，是看中多米音乐在国内领先的音乐云技术和优质的音乐内容，以及对中国用户的音乐服务。

有中国特色和人性化的菜单界面，是SONOS追求的个性化，比如，和多米软件打造的“女人最爱”频道：瑜伽&Spa、动感健身、快乐家务、胎教音乐、儿童歌曲。如针对年轻人的“聚会一刻”频道。针对不同音乐爱好者的“风格流派”频道：流行、节奏布鲁斯、民谣、古典、摇滚、乡村流行、新世纪、流行舞曲、嘻哈、爵士蓝调。

双向的合作形成了从音乐创作，到网络制作到最终高品质播放的一条产业链。”就像照相机一样，现在很多年轻人已经不再有胶卷的概念了，相信未来，云音乐也会完全取代CD唱片和卡带。”对于SONOS而言，建立良好的循环商业生态系统是营销重要的第一步。

这样独特的营销模式，让SONOS从2005年开始，每年取得100%的销售增长率。2010年，SONOS全年销售额增长125%。

“就是要听，”张亚玲强调体验式营销，“当你坐下来听一首歌曲，你才知道一切多么简单，真的动动手指就可以，才知道音质棒。听完你就明白不同。”