对于常年从事钻石镶嵌的制造商来说,净度低而克拉数量不小的钻石储备是相当多的,这类钻石在市场上的销售价值并不高。A企业通过分析产品售卖情况发现:克拉钻(100分以上)利润高,但售卖次数最少;小钻(25分以下)利润低,售卖次数也不多;售卖最好的钻石是30～50分的钻石,也是现在消费者主要接受的钻石。

　　而A企业手上恰好有一批50分左右的P级钻石。按照以前的思路:只要打50万元货款,我就送X颗P级钻石,经销商爱怎么处理就怎么处理,随便!但实践证明:结果那叫一个惨痛,没几个经销商鸟这个政策。

　　于是,A品牌转换思路,决定用少量18K金配以卡地亚新款设计作为赠品,做一次名义上针对终端消费者的“买小钻,送大钻”促销活动。即:消费者买一颗30分或50分的正常钻石,就送一颗30多分或50多分的P级钻石。P级钻石虽不允许进入零售环节,但作为赠品则没问题。

　　活动细则:

　　1.赠品全部定价,30+分款定价1500元1件,作为终端销售价6000元(略低于当时30分正品市价)商品的赠品;50+分款定价3000元1件,作为终端售价15000元(略低于当时50分正品市价)商品的赠品;

　　2.活动时间1个月,赠品数量有限,订完为止;

　　3.各地经销商所需赠品品种及数量报公司备案,同时要求经销商按照相应供货价格预付赠品货款的50%作为质保款;

　　4.活动终止后,凭商场销售小票和赠品回单核销,未使用的赠品可做返厂处理,预付赠品金额可做冲抵货款;

　　5.活动宣传DM和X展架由A企业统一制作配发。

　　打款火爆:都想着占点便宜呢

　　活动内容发布后,经销商蜂拥而至。这就奇怪了:以前赠品不定价,你打款我就送,你还不要;现在赠品要打预付款,而且明显把核销审批权交给厂商,你还和打了鸡血一样。

　　经过与各流派经销商交流,发现了不同的看法——

　　清仓派认为A企业明显是想把滞销产品清仓,但这是个便宜啊,而且做做手段,P级钻石还可以标价做礼品出售,同时可以增加陈列品种,是个占便宜的事,打赠品款反正可以抵货款;

　　圈钱派还是认为这是圈钱,只是这圈钱的方式很容易让人接受,交赠品质保款就可以拿赠品,便宜好占,可不能全让人家抢了;

　　怀疑派还是持有怀疑态度,但电话一打隔壁省经销商,“啊,都打款了,我快点吧,还能混口汤喝”;

　　精算派通过精算发现,单店一月能售卖30分款30枚,50分款15枚,就算我自己持续做3个月的活动,就得135件赠品,估摸着厂商不会把赠品都给我吧,“快打钱啊,甭犹豫,没见厂商说赠品有限嘛”。这便宜,大家都想占呢!

　　而对A企业来说,第一,数千件赠品一扫而空,赠品就收回货款100多万元;其次,数千件赠品能有效刺激市场销售,消费者也想占点便宜嘛,而1000件赠品核销成功就代表着1000件货要补充;再次,还有核销审批权呢,“张总,你想要赠品核销可以啊,你柜台陈列怎么不合理啊,你返回的小票怎么时间都一样啊,麻烦你,再打点货款吧,把今年年度任务给完成了先。”

　　“卖便宜”不如“占便宜”

　　经销商促销说到底只有两类:一类是“卖便宜”型,指无条件地降价售卖,比如打折;第二类是“占便宜”型,指有条件地降价售卖,比如赠品、返利。

　　虽然都是“便宜”,但这一“卖”一“占”之间,实则有天壤之别:白送,则一文不值;有条件赠品,则珍惜万分。尤其对于非一线品牌而言,卖便宜有点类似慢性自杀,今天5折发货,明天可能就要4.5折了,而且容易引起价格恶性竞争。因此,占便宜应成为渠道促销的主要形式。

　　其他比较经典的“占便宜”还有:提前1个月放风,“受南非钻石毛场价格上升的影响,成本上升,所以全线要涨价5%”。经销商一听这消息,那不得了,快点占便宜去吧,提前把款打到公司订好样。实际情况是,到时候涨价了5%,但返利同期多给2%,经销商左右都占了便宜,无比快乐。

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