转变经营思路 构建获利模式

　　【中国家电网讯】中国手机市场早已进入惨烈的、白热化的竞争态势。众多厂家和商家都在为在这激烈的市场竞争中生存和发展而想方设法，大家不约而同地认识到，要想获胜，就要努力提高自身的竞争力。手机行业近几年来市场环境发生了巨大变化，各项生产要素成本的不断提高，产品成本、人工成本、卖场费用等各项成本和费用的提高也就成为了必然。手机代理商怎样才能适应形势，转变思维，赢得自己的利润空间呢?

　　经营思路决定经营的成败

　　随着迪信通、协亨等大型手机卖场的崛起，以其规模化、标准化优势迅速复制、扩张，并迅速完成了在一、二级城市的网点布局，手机通路发生了根本性的变化：手机连锁业不仅从传统的百货商场手中抢走了绝大部分手机市场份额，更挤压着传统手机流通渠道的生存和利润空间。

　　这些迅速增长的手机连锁商场资本实力雄厚，而且因其简化了分销渠道，在市场上直接面对终端消费者，拥有较大的利润空间，能够用足够低的零售价格吸引大多数消费者前往消费。但是对于厂商，如今的手机连锁却是牛气十足，各种合理的、不合理的、表面的、隐性的费用层出不穷，进场费、选位费、节庆费、店庆费、周末促销赞助费等，再加上固定的扣点返利。这些都导致厂商的经营成本如同芝麻开花，而且居高不下。同时随着手机产品成本及价格越来越透明，手机市场真正进入了微利时代，而传统分销渠道由于需要经过多次分流和截留，其零售价格已不具备明显优势。众多代理商不禁发出这样的感慨：现在的手机代理赚钱越来越少了。

　　因为他们还是抱着以前的经营思路不放，以传统的粗放式经营手段，市场运作和产品营销能力缺乏，自然缺乏竞争力，在手机这个行业中苦苦咬牙支撑，甚至淡出这个行业。但是，我们却发现有另一部分手机代理商却能够与厂家和手机连锁卖场相处融洽，在惨烈的市场竞争中如鱼得水，越做越大，越来越赚钱。他们是怎么做到的呢?综合分析这些手机代理商的成功与失败的案例，我们得出了这样一个结论：思路决定出路，经营思路决定着经营的成败。

　　顺势而为，寻找新的获利模式

　　手机连锁成为手机销售主流是不可扭转的趋势，我们不能改变环境，只能加快了解环境，顺应环境的变化而变化。我们手机代理商要转变经营思路，在顺应现今的市场形势中，寻找到新的获利模式。

　　随着中国手机消费市场的迅速膨胀，手机市场已成为销售行业内的一桶金，吸引了更多的厂家和商家进入该行业。怎样通过合理的操作精心挖掘这一桶金，不断发展壮大以不被这个行业所淘汰呢?这些代理商有必要考虑延展自身的功能，与厂家开展深入、密切的合作等问题。

　　联创手机认为，构建联创手机式的“营销共同体”是应对现今市场严峻形势的最佳措施。在这个“营销共同体”中，联创手机和代理商进行着深入的分工协作，充分发挥各自的优势和功能，形成“相互支持、共同发展、休戚与共、长期稳定”的战略合作伙伴关系，在激烈的市场竞争中取得先机，赢得利润，获得发展。

　　所以，代理商要在厂家的引导下调整自己的思路，认清现今手机流通渠道的新形势，转变过去长期形成的低投入就能获得高额回报的思维，因为已经由卖方市场变成了买方市场，暴利已转入微利。对市场精耕细作，在市场中寻找新的获利模式，赢取应有的利润是发展的必然路径。

　　中投入+高服务+中价格=高产出+中利润

　　对联创手机的产品来说，就要提高产品的价值，实行中低端产品主要进入传统手机流通渠道销售，而中高端产品则主要在专业手机连锁进行销售。进入这些卖场终端，没有投入是不行的，我们都知道没有投入就没有回报的道理。如果我们只满足于现在的产出，而忽视持续的投入，那么可以预见，也许就在明天，这样的高产出就无法维持，甚至转为无产出。所以联创手机提出了这样一个论断：在现今竞争激烈的手机市场中，不同的投入决定着不同的产出和回报，高投入可以带来高回报，而低投入或者无投入则不可能产生回报。

　　与此同时，代理商要提高自己的服务职能，不能只停留在之前的产品中转站及简单的运输等功能上，而需要有大的提高。配送功能、客情关系的处理则是代理商增加和提高功能服务的两个重要方面：在与手机连锁以及大型超市的合作过程中，对方所要求的一个重要方面就是供货方要有完善及时的配送功能，该功能缺乏或者不全都会使卖场对我们的其它各项能力产生怀疑;而与卖场客情关系的维护和加强则可以更进一步与卖场处理好关系，在商场中取得更有利的位置、获得更多的支持、减少许多不必要的费用，从而在与竞争对手的角逐中赢得先机。

　　而促销员产品知识、促销技能、技巧和心情直接影响到产品的最终销售，是我们产品最终能不能被消费者所接受的关键。譬如说，我们已经投入了进场费用，进行了专柜制作与装修，摆上了样机，商场客情关系也处理得比较好了，而我们促销员的产品知识、促销技巧却不过关，也没有销售积极性，那么前面的所有投入都只能是血本无归。所以，对促销员队伍的服务是决胜终端最重要的因素。而这些服务分为三个方面：首先是对培训的投入，以提高和巩固他们的产品和品牌知识，提升销售技能和技巧;其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并严格执行，真正做到按劳计酬，多劳多得，以提高促销员的销售动力和积极性;第三是激励的投入，包括物质激励和精神激励，而精神激励比物质激励更有效，平时多一些关心，不要吝啬夸奖，促销员自然能保持一种愉悦、健康的心情。

　　代理商合理地保证和提高上柜产品单品的价值，加上服务职能的提高，就可以实现单台产品的高价值和高额的销售数量，而两者之积就意味着我们在终端实现了高产出。高产出则为代理商获得稳定的利润奠定了坚实的基础。

　　中投入+高服务+中价格=高产出+中利润。市场是厂商共同的市场，联创手机营销共同体应共同对市场的培育和发展努力，共同迎接市场的挑战，共同壮大规模和赢得利润。

　　此外，代理商还需要有品牌增值意识。其实，大多数传统代理商都容易忽略提升其代理品牌形象的重要性，对品牌运作一知半解。而品牌厂家却需要其代理商、经销商能全面贯彻其品牌的经营路线和市场策略，通过脉络一致的品牌推广建设拉动销售，提升品牌市场竞争力和强势持久的市场赢利能力。这就是厂商同建品牌增值。

　　所以，我们的代理商如果能够结合自身营销体系的优势和敏锐的市场信息触觉，加强市场推广和品牌塑造能力，通过与联创手机共建联创手机品牌，加大市场投入，就可以有效提高营运利润率和市场竞争力，扩大规模和获得利润，从而达到共赢。