现在做市场销售 , 每个人都有一个体会 , 不管是经销商还是销售人员，大家一直关注的就是“折扣率”，也就是我们经常说到的市场支持。大家在市场环境不好的时候 , 总是归结市场支持不够 , 力度不大 , 市场怎么会有起色。不管是经销商还是销售人员 , 花尽心思进行“公关”的目的是增加更多的市场支持 , 但其结果只能解决一时之需 , 并不能解决长期市场问题。也就是在实际的市场运作中 ,市场支持只是一时的资源倾斜 , 并不具备可持续性 , 这种心态在整个行业是非常普遍的 , 很少有人去关注这些支持以外的东西 , 更有甚者说道 :“我要的是实惠 , 其他的都是虚的。”我觉得这是对知识的一种排挤和侮辱，更是一种可悲。 

21 世纪已不是一个机会的时代，而是一个高速发展的信息时代、知识时代，在市场竞争中要想取胜有更好的发展，光凭资金和实力是不能解决问题的，更重要的还是智慧。在拥有一定实力的前提下，如果能拥有更多的智慧，将是未来竞争中的强者，举一个案例 ：墙上有一幅美女壁画，大家都看过，有很多人说这幅画太漂亮了，只能看看，结果这幅画永远只是看看而已，但还有一些人看过之后，心里暗暗下定决心，我要让画上的美女，成为自己的老婆，还要给自己生个儿子，而这个人确实成功了。这个故事说明的问题是，真正的市场经营者是在将理想和现实进行融合，是真正的市场实践者，没有这种实践，理想永远是理想。

润滑油行业的经销商兴起于 20世纪 80 年代，80 年代后期与 90 年代前期是他们的鼎盛时期，不少经销商凭借其过人的胆识与勤劳、市场政策好、竞争对手不多，很快积累丰富的资金和渠道网络，正因如此，他们现在很多已经发展成为一方诸侯，更有优秀者现在已经发展成为企业家。

到了 90 年代中后期，市场经济已经发生了很大变化，行业处于高速增长时期，行业增加了很多参与者，大家比的是实力和规模，不管是厂家还是经销商，大家都是以这种资本，吸引上下资源和客户，谁实力强，谁有资源，谁就有更多的机会，其中很多经销商也利用前期的资金和网络，在这场市场博弈中，获得了更多的市场利益。正是这种获利模式，对部分经销商后期的发展形成了制约。

进入 21 世纪，我们看到很多英雄不再拥有“王侯将相，宁有种乎？”的气魄。前期积累的很多财富以及硬件实力，并不能解决竞争加剧、成本上升、渠道下沉、行业洗牌、利润下降、员工难招聘、公司每年只能保持现状等问题。而在以这些“硬实力”为前提理直气壮的同时，总想通过其他方面回避这些问题，实际上是在“忽悠”自己。润滑油产品由一个原本对公众是陌生和神秘的工业产品迅速转化为一个尽人皆知的工业日常消费品。消费者自主意识的提高，以及品牌和价格在市场竞争中日益透明化，终端势力也在不断强化，很多经销商对于这些变化，还停留在以前的“老思想”状态，目前也没有太多的方式和方法改变这种现状，更有甚者想都没有想过，何谈解决的能力？大家谈得更多的就是 ：“这些问题我明白，但现在没有利润支持这些改变，招个人、上个管理软件那都是要花钱的，厂家的支持不够，我支撑不起。”殊不知，这不是简单的市场支持可以解决的，是市场智慧、经营智慧的问题。

在市场经营中，生意不存在好做与不好做的问题，只有会做与不会做的区别。我们要把这些问题归结到 ：以前的模式只能代表你在那个时期是成功的，但是环境在变化，目前的经营模式已经开始与经营现状格格不入，处处不兼容，说明老一套已经不适应了，以前的很多资源和优势，已经成为制约发展的绊脚石了。大家可以仔细留意一下，现在很多企业在选择经销商的时候开始关注经销商的“学习力、市场管理能力、团队建设能力、市场策划能力、渠道控制能力、市场感召力等软实力。也有一些经销商在于厂家洽谈时除关注市场政策以外，开始关注厂家能否提供一些经营管理上的经验，最好是课件，解决目前人员如何培训、终端如何管理、库存如何设定、产品结构如何调整等市场经营中的管理问题。这说明时代的变化以及市场的变化，以前简单、直接的市场支持模式已经开始向智慧支持模式转变，经销商实力建设也开始从硬件实力转入软实力建设。这对厂商双方都是一种考验，但也反映出行业的进步。

“授人以鱼，三餐之需；授人以渔，终生之用”、“授之以鱼，更授之以渔”、“授人鱼 , 更要授人以渔”，指的都是给人家鱼吃，还不如教会人家钓鱼的方法。道理其实很简单，鱼是目的，钓鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥。“鱼”只能满足一时之需 , 而“渔”却让人有谋生的本钱。