曾经有人把厂商关系比作 ：客户是企业的上帝，经销商是企业的生命、是鱼水关系；也有人说他们之间是“相互依存、相互利用”。众说纷纭，经销商与厂家到底是什么关系？这个问题看起来似乎是一个简单却又复杂的问题，好像有太多的描述，但都很难准确的固定两者的关系。经销商与厂家随着各自不同的目的以及不同的合作时期，其关系好像也在不断的发生变化，我们把这种现状简称为厂家与经销商的“动态关系”。这里，我们将厂商的关系进行系列盘点，以便大家评估目前的关系处在什么位置。

一、经销商与厂家的“固定关系”——生意关系

生意就是以获取利润为目的的商业活动，例如工厂生产产品、贸易流通物资、批发分流商品、零售出售商品、服务行业提供服务等。生，为了生存、生计、生活而产生行为的动机；意，由立、曰和心三个字组成，可以形象理解为为了生计，与不同的人洽谈，并思考、采取行动，这种利益活动关系简称为生意关系，是所有商业活动的基本关系。在实际的市场经营中，鉴于双方实力以及资源的差异，要想在市场经济中获利，大家不得不进行最基本的商业合作，厂家希望借助经销商的区域网络，以及经营能力，快速打开市场，以达到占领市场的目的，实现销售做大、利润做大。经销商希望能够通过厂家创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，从而实现相对稳定的经营及利润回报。这一点是维持大家基本合作的前提，不管双方关系是否融洽，处于哪个合作阶段，有什么样的抱怨，双方都会因为自己实际的某些短板或者需求而维持这种关系，这样才可能通过后期的经营展开一系列的博弈，也就是后面谈到的“动态关系”。

二、经销商与厂家的“动态关系”

个人与个人、群体与群体之间为达到共同目的，彼此相互配合的一种联合行动。其形成的基本前提必须具备 ：一致的目标，任何合作都要有共同的目标，至少是短期的共同目标 ；统一的认识和规范，合作者应对共同目标、实现途径和具体步骤等，有基本一致的认识 ；相互信赖的气氛，创造相互理解、彼此信赖、互相支持的良好气氛是有效合作的重要条件 ；具有合作赖以生存和发展的一定物质基础，是合作能顺利进行的前提。在这个过程中，厂商关系在不断的变化，通过这种变化，大家都在这种动态关系中不断寻找能够稳定的前提，这个过程是一个相互调试、选择、适应的过程。

1. 临时的货币交换关系

这种关系，是目前厂商关系中最为常见的，是厂商关系中的初级阶段，这也与行业发展的阶段有一定的关系。在这种关系中，经销商尤其是没有实力的经销商，不断的更换品牌和厂家，其中考虑最多的就是货源的问题、价格的问题。而厂家由于自身的规模处在基本的生存期，只要有钱赚，跟谁合作都行，在这种合作关系中，大家只是简单的短期利益获取，并没有什么长期发展目标，也没有什么条件可以支持这一发展。同时，合作双方也根本没有长期合作的想法，都只是简单的满足一时需求罢了。这种合作关系，双方实力都弱小，作为原始的资金积累是可以的，但如果这种关系是一种企业经营模式，不管是经销商还是厂家，都是被“临时的”，这种关系也可通俗理解为小户行为。

2. 友好合作的短期关系

这种关系，是双方都有一定的实力和规模，但是还没有上升到一定层次，大家结合自己的发展会在一段时间，游离于各自生活圈以外建立的一种合作模式，我们把这种模式定义为“短期的关系模式”。

（1）经销商。目前已经有成熟的经营模式和代理品牌，但由于考虑到产品结构、利润结构、品牌结构、市场操控力、厂商关系崩盘等综合因素，目前的经营还处在稳定状态，如后期发生变故或已不能有更好的发展，就会考虑在这种合作之外建立新的合作关系。这类经销商应该是真正有想法改变，并致力于长远发展的经销商。特别是部分成熟厂家或品牌的经销商，发展到一定程度，都有这种行为，有些品牌不允许经销其他产品，经销商就独立注册新的公司运营，这是最直接的体现。短期的关系在生活中是不被道德所接受的，但在市场经营中，由于种种条件的制约，这种短期的关系，是化解企业发展中一些问题的有效方法，并且这种关系的出现很多是“被短期的”，也是经销商发展到一定程度，在正常不过的经营行为，是应该被鼓励的，这种行为在一定程度上可以促进厂商关系的调整，而不是继续发展“控制与被控制”的关系。

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