2 汽车营销心理学的研究方法
    2.1观察法
    在汽车营销的过程中，观察法是最实用，也是最常用的方法。这个方法是通过直接观察消费者的外在行为，例如言语、表情、动作或微表情等，而在观察过程中带着自己的目的，有计划地进行。通过分析观察的情况，了解消费者每个行为或表情的内在原因，通过这种方法掌握消费者的一些行为规律。观察法主要依赖于销售者本身的感觉器官，但是随着科学技术的飞速发展，销售者也可以采用一些先进的观察工具或者先进的技术设备。例如通过摄像、录影或者录音等形式进行感觉器官的延伸，从而使观察的效果更好。
    2.2调查法
    调查法是相对于观察法比较间接的方法。这种方法是销售者通过自己的计划和步骤，通过一定的调查对象，了解消费者的消费趋向或消费心理等，从而对于消费者的行为规律有系统的了解。·调查的方法也是因人而异，可以根据消费者的特点制定调查计划，但是调查法中最为常见的是访谈和问卷。调查法对于汽车销售企业比较适用，例如通过问卷调查的方式，对于大众的购车意向有一个整体把握，从而适当调整和改善原来的销售计划，更好地为消费者提供合理服务，使消费者在消费过程中更加舒服，同时也会促进消费。这不管是对于销售企业还是消费者来说都是有利的，对于销售企业来说可以提高营业额，对于消费者来说可以拥有更好的购车体验或者购车环境。

    3 心理学在汽车营销中的地位与作用
    汽车营销过程中最为重要的一个环节是了解消费者的购车目的，而要了解这个目的可以通过营销心理学原理辅助实现。
    3.1男性消费者购车动机
    男性消费者购车目的一般比较明确，形成的购车动机也比较迅速果断，并且男性消费者对于自己的购车目的比较自信。男性消费者购车动机一般会具有一定的被动性，购车的原因可能是家人的嘱托或工作的需求等，这也导致男性消费者的购车动机没有很强的主动性和灵活性。另外，男性购车者购车过程中不会投入过多的感情色彩，这一特点最突出的表现，就是在购车过程中不易被情感支配而改变原来的购车目的。在购车过程中，男性消费者不会对于汽车的外观样式以及车体颜色要求过分苛刻，而他们更加注重汽车的性能、配置、品牌及售后服务，男性消费者的购买决策主要与这些因素挂钩。
    3.2女性消费者购车动机
    女性消费者的购车动机与男性消费者相比更具有主动性和灵活性。部分女性消费者是把消费和购买作为一种生活乐趣和消遣方式，也有些女性消费者是为了满足自己生活或工作的需求，或许有其他各种各样的需求去购车。与男性目的性极强的购买方式相比，女性消费者更容易受感情支配。女性消费者不会对车的性能过分要求，而她们更加注重汽车的外形、颜色，但是这些也不会成为女性消费者的唯一要求或不可变更的要求。如果店内无货，经过销售者介绍，她们比男性消费者更容易改变自己的购买动机。男性消费者会因为没有自己预先确定的车辆而放弃购买，但是女性消费者更容易改变原来的购买计划，找到合适的替代品。
    因为女性千变万化的心理活动，使她们更富于联想，更容易将自己的感情带入到购车活动中。多变的心理活动也是女性消费者容易因外在因素而改变自己的购车目的原因。很多的外在因素都会影响女性消费者的购买动机，例如购买现场的环境、服务员的服务态度以及商品的广告形式等，也会受身边朋友或家人的意见的影响。
    3.3地位与作用
    通过对不同消费者的购买动机进行分析，也就是对消费者的购车心理进行分析，可以根据特点提出合理的销售计划，提高汽车营销的效率，这也体现了心理学在汽车营销中的作用。其实不管是女性消费者还是男性消费者，都有一个共同的心理特征，那就是消费者在消费过程中更注重自己心情的好坏。
    如果消费时自己是开心的，那么即使商品与自己原来预想的都些许出入，他们也不会特别在意，只要能在接受的范围，他们就会欣然接受。但是相反，如果消费过程自己是不开心的，他们会特别在意商品的品质，会比平时更加苛刻，即使只是影响甚微的小缺陷，他们也会找理由拒绝。这不仅是在汽车营销中具有的特点，在生活中，人们也会有这样的心理特征。
    因此，在汽车营销过程中要紧紧把握消费的心理变化，取得消费者的信任，这样更容易促成交易，销售者的业绩更容易提高。在汽车营销过程中充分利用心理学知识，对于商家而言可以起到事半功倍的效果，这也是不同商家提高自己竞争力的有利条件。

    4 结束语
    综上所述，经济社会的高速发展，也促进了汽车行业的发展，这也就在无形中增加了汽车行业的竞争。虽然不同的商家采用各种各样的方式进行自己产品的宣传，例如电视、自媒体等宣传模式，但是消费者最终购买还是要到现场去购买。提高商品的销售额还需要销售者的不懈努力，因此销售者需要充分发挥营销心理学的作用，掌握消费者的消费心理活动，把握消费者的购买动机，找到合适的方式与消费者进行沟通，取得消费者的信任，从而促进汽车营销。汽车营销心理学虽然是新兴的一门学科，却在汽车营销中发挥着重要作用。如果可以很好地掌握汽车营销心理学，对于消费的的心理变化，内心需求准确把握，一定会促进汽车营销的成功。
 

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