摘要：汽车销售行业竞争激烈，面临激烈的竞争，汽车销售人员需要了解消费者的购车喜好，准确把握顾客的心理活动，从而根据顾客的心理变化给出相应对策，最后促成汽车销售。本文将简要论述心理学在汽车营销中的地位与作用。

    1 汽车营销心理学概述
    汽车营销心理学是心理学与汽车营销学长期发展，相互影响产生的一门用于汽车营销的新兴学科。汽车营销心理学的起源可以追溯到20世纪60年代，最早是产生于美国，它的产生依赖于一些基础学科如：心理学、经济学、社会学、人文类学等。这门学科的发展历程虽然只有60年，但是营销心理学却有着更长的历史，最早产生于19世纪末，营销心理学的发展也为汽车营销心理学的发展奠定了基础。汽车营销心理学主要研究两方面的内容。
    1 ．1消费者消孙心理
    消费者在进行消费活动时，会通过行为或表情表现出当时的内心活动，这一过程被统称为消费心理。通常情况下消费心理可以分为4大类：从众心理、求异心理、攀比心理和求实心理。消费者不同的消费心理受很多因素的影响，例如消费者本身的性格、消费习惯等主观因素，也可能是受消费者的经济条件、自身需求等客观因素的影响。
    消费心理学作为一门新兴的学科，其目的是研究消费者在消费过程中的心理特征以及一些心理活动的规律。这门学科在生活中不仅可以促进消费，也使消费者在消费过程中的体验更加舒适和愉悦。这门学科的兴起对于经营者而言，如果能够准确把握消费者的消费心理、消费需求、消费喜好以及消费动机，然后投其所好为消费者提供全面而舒适的消费服务，势必会提高本身的销售额，为企业带来更高的经济利益。
    消费者在消费时的心理特征与规律大致可以分为7个阶段，其中，前3个阶段属于购买准备阶段，分别为产生需求阶段、形成动机阶段和搜集信息阶段；之后为消费者消费阶段，分别为购买准备阶段、选择商品阶段和购买使用阶段；最后一个阶段是消费者使用后的感受评价与反馈阶段。经营者对以上每个阶段都能发挥作用的话会促进消费，增加经济效益。
    例如前期广告的投入，使消费者产生对本产品购买的欲望；一旦消费者来了解产品，就要抓住机会给消费者提供全面的服务；消费者消费后也要提供全套优质的售后服务，这对于经营者的长期发展十分有利。对于消费者而言，经营者对他们心理特征进行把握并投其所好，他们会在整个消费过程中更加愉悦和舒适。
    1.2消费者购买模式
    汽车营销学的运用基础是对于市场营销学的把握。市场营销学是对消费者市场进行研究的一门学科，它最核心的内容是研究消费者的购买行为。消费者的消费行为受本身特性因素的影响，例如价值观、性格和文化条件等，同时也会受到一些外在因素的影响，例如被消费的物体本身的功能性，但是影响相对较大的因素是一些促销活动。消费者的消费行为是在比较复杂的条件下产生的结果，不管是消费者自身因素还是其他外在因素，都会对消费者的消费行为产生影响，各种因素相互作用共同导致消费行为。
    消费行为的研究需要全面了解影响消费行为的各种因素，并对消费者的消费需求进行全面了解，从而在消费者消费时，将这些影响因素结合到消费行为中去，有目的地进行营销活动。经营者应通过市场调研了解消费者需要什么、消费目的、消费目标、消费方式、消费时间和消费地点等问题，有针对性第地开展市场营销活动。
    成功吸引客户之后，就是要留住客户，在竞争激烈的营销活动中突出自己的优势，充分认识影响和支配消费者消费的因素，并将这些因素应用到自己的营销活动中。对于一些营销活动中无法控制的因素，例如消费者的性别、年龄、个性和经济状况等，可以将这些因素考虑到市场营销中，做成针对不同人群的营销方案，使市场营销活动目的性更强，效率更高。
    当然，许多消费者的购买动机、消费习惯、消费观不是一成不变的，这些因素可能会被营销企业的一些营销方式所改变。营销活动要掌握大部分人的消费心理，例如消费时希望有折扣或者有一些小礼品赠送，这些都会吸引消费者。在营销过程中一定要突出产品的优势，使消费者对产品信服并产生购买欲望，从而促进消费。

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