摘要：随着市场经济的发展，我国汽车制造产业飞速发展，为改善人们的出行需求提供了良好的基础。汽车制造产业的发展，推动着汽车销售行业的进步，经过近年来的发展，我国汽车产能出现了严重过剩的局面，导致汽车销售市场竞争日趋激烈，这样的环境中，如何尽快将汽车销售出去，使资金尽快回笼，尽量降低汽车库存成本，已经成为汽车制造产业普遍关注与高度重视的问题，而承担这一艰巨任务的无疑是汽车销售企业。本文中，主要对汽车潜在客户的开发渠道进行了探讨与分析。

    我国社会主义市场经济体制下，市场竞争日趋激烈，商场如战场，如何有效开发客户、维系客户忠诚度、留住客户并挖掘客户的潜在价值与终生价值，是汽车销售企业是否能够取得佳绩的关键所在。对于汽车销售企业来说，为使这些工作取得良好的效果，当务之急便是寻找大量潜在优质客户，寻求汽车潜在客户的开发渠道。本文对汽车潜在客户的几种开发渠道进行了分析。
    1 书面资料渠道
    对于汽车销售人员来说，通过对各种书面资料信息进行查阅，寻找一些潜在客户，也是一条有效的客户开发渠道。就现阶段来说，我国的汽车销售企业中，大多数都要求汽车销售人员对街头广告、电视广播、当地报纸以及网络上经常露面的企业进行汇总，并将其当作重要的信息收集对象，这是一种收集潜在汽车客户比较典型的书面资料渠道。具体上来说，书面资料渠道主要包括以下几种资料：第一种是报刊类资料。即与汽车销售企业的市场范围存在很大联系的各种地方报纸、刊物，以及在全国范围内、全球范围内都具有一定影响力的汽车报纸杂志、汽车专业性杂志等；第二种是名录类资料。即社会上各种团体的会员名录或者是各大企事业单位的职工名录，例如职员名录、协会名录、会员名录、客户名录、企业年鉴、电话黄页以及同学名录等等；第三种是统计资料。即国家相关部门关于汽车方面的一些统计调查或者报告等，包括汽车行业统计调查资料、汽车统计一年鉴等。对这些信息进行收集、利用的过程汇总，必须根据资料的提供者、资料来源，确定资料与信息的真实性、可靠性。

    2  4S店展厅渠道
    4S店展厅渠道指的是，利用汽车销售卖场、汽车品牌专卖店等销售汽车的展示场所，来寻找汽车潜在客户，如汽车大道、汽车超市等。4S店展厅渠道所要寻找、开发的客户，通常情况下是来电咨询的人或现场看车的人。首先，对于来电咨询客户的开发，应注意以下几个方面的内容：第一，客户来电的时候，铃响三声之内必须接听，先要卒上貌的自报家门，注重打电话的礼仪，之后仔细倾听客户的询问，将其中一些重要的细节适当记录下来，抓准时机迅速切入交流主题；第二，应有效控制电话交流的时间，为避免影响其他客户的来电，一般控制在3～5 min之间为宜，尽量邀请客户到店详谈；第三，通话结束的时候，应感谢客户来电、为示尊重尽量让客户先挂电话；第四，挂断电话之后，应详细地将谈话内容记录下来，并要登记在来电客户表上，定期进行整理、归档，以便于后期及时跟踪。其次，对于来店咨询客户的开发，主要形式为客户与汽车销售顾问之间的接洽、详谈。通常情况下，来店咨询客户的购车意向相对较强，最终成交率也普遍较高，基于这样的原因，汽车销售卖场一般情况下在接待来店客户方面，都制定了相应的硬性管理规范。汽车销售顾问在来店客户进门的时候，就要礼貌相迎，给予良好的服务，提供良好的看车环境，在客户需要的时候给予专业的帮助，也要注意留给客户独立看车的时间与空间。

    3 展示会渠道
    汽车展示会也是收集潜在汽车客户的有效渠道之一，自己公司组织、举办的汽车展示会以及其他公司的汽车展示会，是汽车展示会渠道的两种主要形式。这两种展示会都是收集潜在汽车客户的方法与渠道。汽车销售顾问在参加汽车展示会之前，必须做好充分的准备工作，做到有备而战。首先，提前准备好相应的工具，包括公司宣传册、名片、纸、笔、相机、电脑、信息登记表等；其次，在参加自己公司组织、举办的汽车展示会的时候，应提前了解并参与到展示会的策划方案设计工作中去，全面掌握汽车展示会的各个具体环节以及整个流程的基本情况，有针对性地制作一份潜在客户信息调查问卷，对客户感兴趣的关键点进行预测，针对客户感兴趣的问题制定方案对策，以便于现场及时给予有效的解答；最后，在参加其他公司汽车展示会的时候，应全面收集展会信息，准确了解参展品的特征、参展单位的基本情况，收集潜在客户、竟争对手的有关资料。

    4 结语
    综上所述，在汽车产能严重过剩的局面下，加强对潜在汽车优质客户的开发，有着十分重要的意义，因此，必须加强对汽车潜在客户开发渠道的关注与重视，探索有效的客户开发渠道。