三、深度
      集客之后呢？顾客来了之后又该怎么办？大家都会考虑一下：作为一家修理厂我们到底要怎样做呢？
    1.剔除频次低、成本高、不盈利的项目
    对于修理厂来讲，或多或少都有些毛利高但是成本也很高的项目，管理者有没有计算过这些项目的盈利能否负担起成本？
    例如大修发动机就是其中之一。市场中销量不高车型的事故车维修，这些项目存在工位占用时间长、耗费时间长、员工工资高，维修后返修率高等问题，虽然看上去盈利，但是事实并非如此。
    2．做深修理厂优势项目
    与轮胎维修和快修快保企业不同的是，很多修理厂并不重视洗车、更换机油等实体店“入口级”项目，导致现在这些“入口级”项目被快修快保企业和电商企业“瓜分干净”。对此，修理厂不如继续追求那些快修快保和4S店都不愿意做、不能做的项目，而这些项目恰恰是修理厂通过长期经验积累的优势项目（图6）。

    别再纠结事故车维修了，因为凑齐配件所需时间太长，同时，修理厂还面临着多次返修、二次维修事故的风险。所以，广大修理厂别再忽视快速饭喷，因为4S店无法做到当天交车！社区型的修理厂别再忽视洗车美容，因为洗车是门店的入口项目！

    3．做深技术营销
    当一名顾客到维修厂更换机油，看到黑压压的厂房，看到高高在上的价格，看到冗长繁复的流程，顾客内心都会说：“算了太麻烦了下次去那边的快修快保店吧。”因为那里有明亮且容易进入的车间，那里有跟我聊得比较开心的技师，那里甚至能够使用支付宝进行结账，根本不用带现金。
    作为一家修理厂管理者，可能看不上快修快保店。因为在你眼里那些快修快保店要技术没技术，其专业性和修理厂根本不能相提并论。但是它们却能迎合85后、90后车主的芳心。如果修理厂连属于自己优势和强项的技术都遮遮掩掩，不去发扬，那还要等到什么时候？

    四、管理
    集客、深度，这些都做好真的会增加
吗？其实做好也不见得扭转局面，因为这些事情都需要有人落实，这就需要加强内部管理。有人说，我们干修理，不就是修车吗？做管理有什么用？但是不做好管理，店铺销售可能只是昙花一现。
    1．人员管理
    目前，人是所有企业最难管理的角色，有人说，管理就是管人。不过还有一些要素不容忽视。
（1）设定修理厂绩效考核依据
    修理厂不再是传统管理者眼里那个坐等收钱的摇钱树，很有可能还会把前两年赚的钱赔进去。如果员工没有丝毫的紧迫感以及在新时代、新常态下的自我提升与生存压力，那整个企业只有管理者一个人着急。只有管理者自己着急是没有用的，因此制定修理厂绩效考核依据必不可少（图7）。

（2）设定各个职能员工科学的绩效考核
    针对机电维修、饭喷员工、服务顾问都要设定每个岗位的绩效考核，首当其冲的就是“顾客满意度”的考核（图8）。我们要意识到顾客满意是我们修理厂赖以生存的基础。

 （3）打造企业文化
    俗话说：管理就是管人，管人就是管心，以员工的心态教育是后市场实体店的一大难题。因为即使管理者使用了相对科学的绩效管理内容，也只能被动的去驱使员工。而现在的员工，尤其是90后的员工，已经不是那个靠口号和心灵鸡汤就死心塌地的员工了，他们是自我的，是强调个人价值的，这时我们要知人善任，充分授权，设定目标，推动员工实现自我。企业文化就是这样一个工具，它具有多重作用（图9）。打造好企业文化，很多事情就会事半功倍。

    2．业务流程管理
    从顾客进店开始到离店的整个流程中，ON些业务流程需要重新调整与改变，管理者要重新梳理，依据“顾客满意度”判断，哪些方面影响顾客满意度，哪些方面影响顾客体验，这些因素都是修理厂在生意好的时候忽视的环节，现在重新改进吧。

    3.销售管理
    有没有营业额目标？有没有促销计划？修理厂必须要把这个目标作为本月的总体工作任务。单项商品的总金额是由数量和单价构成的。而目标营业额是由门店的所有商品和服务项目构成的。故此，管理者要建立明细的销售预估表，避免对滞销在库房内的商品无动于衷，或者根本毫不知情。
    例如在冬季：顾客即将出游，有没有做好底盘与制动系统检查？防冻液有没有促销？换油保养有没有促销，没有这些促销计划，就达不到到营业额目标。

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